สิ่งที่ได้เรียนรู้ ในเถ้าแก่น้อย รุ่น 4 ตอนที่ 4 : การนำเสนอขาย โดยอาจารย์ธนัยนันท์

หลังจากเราได้เรียนรู้การตลาดและแผนการเงินกันไปแล้ว เราต้องไปนำเสนอขายให้เป็น

คลาสนี้เรารู้สึกตึงๆกับการชอบเหน็บของอาจารย์แกนะ คือพวกเราเตรียมตัวพรีเซนต์กับกรรมการในรอบแรกมา แต่ แกสอนพรีเซนต์การเสนอขาย ก็ไม่รู้จะยังไงดีอะนะ

13 มิถุนายน 2558 Effective Presentation Skill โดยอาจารย์ธนัยนันท์ ธนินท์สินสกุล

ปัญหาที่พบจากพนักงานขาย/ presenter
- product knowledge -> ทำให้น่าสนใจ
- customer analyze -> วิเคราะห์ลูกค้า ว่ามีอุปนิสัยอย่างไร ตั้งคำถามกับลูกค้า requirement ต้องตรงกัน
- product presentation -> วิธีการนำเสนอให้โดดเด่น ลูกค้ามีการเปรียบเทียบ
- negotiation -> เจรจาต่อรอง ดึงจุดสนใจกับลูกค้า
- close sale -> ปิดการขาย ดูสัญญาณลูกค้าว่าปิดการขายได้แล้ว อย่าเกิน 30 นาที
- document -> การจัดเก็บเอกสาร ต้องมีประสิทธิภาพ เช่น ฐานข้อมูลลูกค้า เพื่อพัฒนาในอนาคต

ทักษะที่สำคัญในการขายสินค้า
- วิเคราะห์ลูกค้า -> อุปนิสัยลูกค้า
- การสื่อสาร -> ครบถ้วน ชัดเจน
- การนำเสนอและการถ่ายทอด -> ให้เห็นภาพ กระบวนการชัดเจน
- การตอบข้อโต้แย้ง
- การเจรจาต่อรอง เช่น การกดราคา
- การโน้มน้าว -> ทำให้เห็นข้อแตกต่าง ทำไมต้องใช้ ใช้เหตุผล
- การปิดการขาย -> ลองปิดการขาย อย่าให้ลูกค้ากลับไปคิดเอง เช่น การติดต่อกลับภายหลัง

พฤติกรรมลูกค้าในยุคปัจจุบัน
- ความต้องการมากขึ้น เลือกมากขึ้นเปรียบเทียบมากขึ้น
(1) คุณภาพสินค้า : คุณสมบัติสินค้า เกรด+วัสดุสินค้า นวัตกรรม/เทคโนโลยีที่แตกต่าง
(2) คุณภาพพนักงาน : มีความรู้ทั้งตัวเราและคู่แข่ง กล้าให้คำแนะนำลูกค้า คือเป็น advisor ที่ดี
(3) รูปแบบการให้บริการลูกค้า : วิธีการสื่อสาร เช่นการเปิดตัว call center การต้อนรับลูกค้าที่จุดรับรอง
(4) การติดตามลูกค้า : ด้านการขาย จัดแผนว่าติดต่อได้อีกทีวันไหน ตามจีบลูกค้า เข้าถึงลูกค้า โทรติดตามความคืบหน้าลูกค้า ด้านบริการ เข้าถึงและแก้ปัญหาลูกค้า
- ความแปลกใหม่ -> ขั้นตอนอย่าเยอะจนเกินไป
- ความเป็นคนสำคัญ -> อย่าปะติปะต่อเรื่องไม่ได้
- ช่างซักถาม -> การถูกถามระหว่างการนำเสนอ ตอบลูกค้าให้ได้
- นักคำนวณ -> สิ่งที่ได้รับคุ้มค่าพอไหม สิทธิประโยชน์
- เจ้าอารมณ์ ช่างร้องเรียน จดจำแม่น -> ใบ้คำพูดที่ดีต่อลูกค้า ตั้งใจรับฟังลูกค้า จากนั้นขอโทษแล้วค่อยอธิบาย

ผู้นำเสนอขายที่ดี
- market knowledge เข้าใจตลาดลูกค้่า เข้าใจภาพรวมตลาดทั้งหมด เปิด sale talk
- positive thinking คิดบวก มั่นใจ
- presentation skills ถ่ายทอดให้เป็น นำเสนอให้ได้
- selling skills ขายให้เป็น
- relationship มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
- service mind บริการลูกค้า
- personality บุคลิกภาพ สำคัญมาก ต้องดี

การเตรียมพร้อมเพื่อนำเสนอการขายสินค้า
- ศึกษาข้อมูลอย่างละเอียด ทั้งเราและคู่แข่ง
- รูปแบบเอกสารการนำเสนอ
- สื่อที่จะใช้ในการนำเสนอการขาย
- ศึกษาข้อมูลลูกค้า แยกองค์กร (ประวัติ วัฒนธรรมและโครงสร้างองค์กร) และ end user (lifestyle) ให้ชัดเจน
- ซักซ้อมการนำเสนอ โดยการฝึกพูดหน้ากระจก กำหนดเวลา วางแผนก่อน
- คำถามและคำตอบ

ลำดับการนำเสนอ
- บอกแต่ตอนต้นว่าทำอะไร
- การลำดับข้อมูล
- เปิดตัวชื่อบริษัท ชื่อคนนำเสนอ ทำอะไร หัวข้อการนำเสนอ intro ให้ดี
- คุณสมบัติ การใช้งาน หน้าจอแอป
- มีความชัดเจน

รูปแบบการนำเสนอสินค้า
1. เข้าพบลูกค้า (walk-in)
- ศึกษาข้อมูลลูกค้า
- วางแผนการขาย : focus ว่าเอาตัวไหนไปขายที่นั่น
- เข้าใจอุปนิสัยเบื้องต้น : สังเกตุลูกค้า การแต่งกาย คำพูด ลักษณะคำถาม อาชีพ วัฒนธรรมการทำงาน
- รูปแบบการนำเสนอ
- สื่อการขาย
- บุคลิกภาพ

2. ขายสินค้าหน้าร้าน
- บุคลิกภาพ
- สต๊อกสินค้า
- การจัดเรียงสินค้า
- สื่อการขายหน้าร้าน
- จุดตั้งโชว์สินค้่า
- การสาธิตและทดลอง

3. ขายทางโทรศัพท์ : เราต้องมีฐานข้อมูลลูกค้าก่อน
- คัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย
- แผนการขายสินค้า
- วิธีการสนทนา
- แผนการติดตาม

เอกสารที่นักขายต้องจัดทำ
1. เอกสารแนะนำบริษัท (company profile)
- ประวัติบริษัท
- กลุ่มสินค้า
- รูปแบบการให้บริการ
- รายละเอียดสินค้าต่างๆ
- กลุ่มลูกค้าอ้างอิง
- รูปแบบสินค้า
2. โบรชัวร์หรือแผ่นพับ
3. catalog สินค้า
4. ใบราคา (price list)

ข้อคิดการทำสไลด์เพื่อการนำเสนอขาย
- ลำดับสไลด์
- โลโก้บริษัท
- หัวข้อการนำเสนอ
- ขนาดอักษร
- รูปและตาราง
- จำนวนบรรทัดของข้อมูล

นักขายกับสถานที่นำเสนอการขาย
- สำรวจความพร้อมของสถานที่
- ตรวจเซ็คอุปกรณ์ที่จะใช้นำเสนอ
- ตำแหน่งที่นั่งและยืนนำเสนอ
- มาก่อนเวลาเพื่อสำรวจสถานที่ อุปกรณ์นำเสนอ
- มีการพับมือ สบตาลูกค้า
- ตำแหน่งการนำเสนอ นั่งตรงข้ามประตู หรือนั่งตรงข้ามผู้อาวุโส กรณีนั่งคุย

วิธีการนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ
- บอกวัตถุประสงค์หรือทบทวนสิ่งที่ได้รับจากลูกค้า
- แจ้งประเด็นที่จะนำเสนอ
- สอบถามระหว่างการนำเสนอ
- สอบถามและสรุป
- introduction ที่มาที่ไปของสินค้่า
- การลงรายละเอียดในจุดสำคัญ
- สรุป

สิ่งที่พนักงานขายต้องรู้เพิ่มเติม
- สัมพันธภาพของคู่แข่ง ที่มีต่อลูกค้าเรา
- อุปนิสัยลูกค้า
- ผู้มีอำนาจตัดสินใจ }
- ขั้นตอนการพิจารณา }

สองข้อหลัง สอบถามลูกค้าที่ประสานงาน

เทคนิค 5 ขั้นตอนในการขาย

ก่อนนำเสนอลูกค้า ข้อ1-2

ระหว่างการนำเสนอ ข้อ3-4

1. เปิดการขาย ใช้กฎ 2 นาทีทอง
- มารยาทการทักทาย -> สวัสดี แนะนำตัว นามบัตร
- มารยาทการต้อนรับ -> ต้อนรับลูกค้า สถานที่รับรอง
- สอบถามเรื่องทั่วไป -> ปรับบรรยากาศก่อนการขาย
- สอบถามความต้องการเบื้องต้น

2. ค้นหาความต้องการของลูกค้า ใช้กฏ 5 นาทีทอง
- ตั้งคำถามเพื่อเจาะข้อมูลลูกค้า
- คำถามไม่เกิน 5 คำถาม : ถามลูกค้าก่อนนำเสนอขาย
> ปัญหาจากอดีตที่เกิดขึ้น
> ประสบการณ์การแก้ไขปัญหาเบื้องต้น
> ความคาดหวังการใช้สินค้า
> ลักษณะการทำงาน ณ ปัจจุบัน
> สอบถามพฤติกรรมการใช้สินค้าหรือบริการ -> ถามด้านดี/ไม่ดี นำเสนอข้อมูลหักล้าง
> สอบถามความเร่งด่วนของลูกค้า
- จับประเด็นจากคำพูดลูกค้า (+,-)
- นำเสนอข้อมูลเป็นระยะ หาข้อมูลที่ได้พอสมควร

*แนวทางการสอบถามจากลูกค้า*
> เตรียมคำถามที่จะถามลูกค้า
> นำเสนอไปพรางระหว่างการถาม -> อย่าถามพร้อมกันสองคำถาม(ถามรอคำตอบ) คำถามไม่เข้าถึงประเด็นข้อมูล

3. นำเสนอขาย
> สินค้า
- นำเสนอข้อมูลบริษัท เช่น ความเป็นมา
- คุณสมบัติของสินค้า
- นวัตกรรมและเทคโนโลยี
- คุณประโยชน์สินค้า
- เน้นจุดเด่น ข้อแตกต่างของสินค้า
- ข้อจำกัดลูกค้าหรือระบบ
- มาตรฐานและการรับรอง
- กลุ่มลูกค้าอ้างอิงที่ใช้บริการ ถ้าไม่มี พูดเรื่อง positioning

> บริการ
- การบริการหลังการขาย
- เงื่อนไขการรับประกัน
- ขั้นตอนการบริการ
- ความเชี่ยวชาญของทีมช่างบริการ
- ช่องทางการให้บริการ
- การติดตามเพื่อมอบการบริการ (ดูแลลูกค้าในกรอบเวลา)

4. ตอบ/เจรจา ตอบข้อโต้แย้ง เจรจาต่อรอง

5. ปิดการขาย ดูจากพฤติกรรมลูกค้า

ข้อโต้แย้งจริง คือ สิ่งที่เกิดจากลูกค้าโดยจริง (ข้อโต้แย้งที่ลูกค้าซีเรียส)
- สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม จากสิ่งที่ลูกค้าโต้แย้ง
- อธิบายการใช้คำพูดที่มีเหตุผล และสามารถโน้มน้าวได้ดี
ข้อโต้แย้งเท็จ คือ สิ่งที่ได้ยินมาจากบุคคลอื่น
- อธิบายข้อเท็จจริงทันที
- สังเกตุลูกค้่าเพื่อเบี่ยงประเด็น (เปลี่ยนเรื่องพูด) เลือกข้อโต้แย้งในการตอบ

วิธีการตอบข้อโต้แย้งกับลูกค้า
- รับฟังจับประเด็นข้อโต้แย้ง
- ตอบหรืออธิบายรายละเอียด และจุดเด่นข้อแตกต่างของสินค้่
- ศิลปะการใช้คำพูดและการโน้มน้าวจูงใจลูกค้า
- สังเกตสัญญาณจากลูกค้าได้
- เลือกตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า*

สิ่งที่ต้องวิเคราะห์ขณะสนทนา
- การเปิดใจของลูกค้า (ลูกค้าตั้งใจรับฟัง)
- ประเด็นแรกที่ลูกค้าโต้แย้ง
- จำนวนข้อโต้แย้งลดลงหรือไม่ (ปิดการขายได้)
- ลูกค้ายอมรับและคล้อยตามหรือไม่

สังเกตให้ได้ว่าลูกค้า
- สงสัยจริง : ถามจี้ลงรายละเอียด
- กังวลจริง : อาจจะเป็นปัญหาที่เกิดขึ้นในอนาคต
- แกล้งถาม : แกล้งแย้ง ถามหลายคำถาม ตอบอันหลังสุด

ผลของการตอบโต้แย้งกับลูกค้า
- ลูกค้าเข้าใจประเด็นมากขึ้น
- ปรับทัศนคติลูกค้า
- มั่นใจคำแนะนำจากพนักงาน
- การกระตุ้นการตัดสินใจลูกค้า
- ปิดการขายได้ง่ายขึ้น

ข้อสังเกตเพื่อปิดการขาย
> พฤติกรรม
- ลูกค้าหมดข้อโต้แย้ง/ข้อซักถาม
- ลูกค้าดูเอกสารการขาย/ ดูสินค้า demo นานๆ
- ลูกค้ามีการปรึกษากันต่อหน้าเรา
- ลูกค้าเล่าข้อมูลเกี่ยวกับตัวเขาให้เราฟัง (เขาเปิดใจแล้ว)
- ลูกค้ารับนัดเราเร็ว/ โทรหาเราอีกครั้งหนึ่ง
> คำพูด
- การสอบถามข้อมูลสินค้าเชิงลึกขึ้น
- ถามเชิงเปรียบเทียบ (เปรียบเทียบคู่แข่ง/ spec)
- คำพูดเชิงสอบถามความเห็นจากพนักงานขาย
- สอบถามส่วนลด ของแถม โปรโมชั่น ถามตอนหลังซักข้อโต้แย้ง
- สอบถามความพร้อมของสินค้า
- การสอบถามในสิ่งที่เขาเตรียมตัว

สรุปหัวใจการนำเสนอขาย
1. เปิด (ยื่นนามบัตร)

2. ถาม (รู้ข้อมูลลูกค้า) 

3. ขาย (สินค้า/บริการ ตอบข้อโต้แย้ง) 

4.ปิด (พฤติกรรม คำพูด)

สิ่งที่ได้เรียนรู้ ในเถ้าแก่น้อย รุ่น 4 ตอนที่ 2 : ขายคล่อง ท่องยุทธจักร กับอาจารย์จรีพร

หลังจากที่ได้เรียนรู้กันไปเบื้องต้นไปกับอาจารย์จรินทร์แล้ว
พวกเราย้ายไปอบรมห้องเล็ก กับอาจารย์จรีพร ในเรื่อง การตลาดเบื้องต้น
อาจารย์จรีพรสอนสนุกมากๆ มีอารมณ์ขัน มีความเป็นกันเอง และเป็นที่ปรึกษาตอนทีมเราเข้ารอบสุดท้ายด้วย อิอิ

23 พฤษภาคม 2558 ขายคล่อง ท่องยุทธจักร (การตลาดเบื้องต้น) โดยอาจารย์จรีพร กิตติวิมล
มาเริ่มรู้จักโลกธุรกิจกันก่อนเลย ที่ การวิเคราะห์ SWOT
1. S - Strength : จุดแข็ง
2. W - Weakness : จุดอ่อน
3. O - Opportunity : โอกาส
4. T - Threat : อุปสรรค

*ปัจจัยภายใน SW : มองจาก

4M (man, money, material, management) และ 

4P (price, place, product, promotion)

*ปัจจัยภายนอก OT : เป็นกันไปทั้งหมด พิจารณาจาก 5 Forces
1) คู่แข่งขันที่เข้ามาใหม่
2) ผลิตภัณฑ์ที่ทดแทน : new comer จะเข้าไปแทนที่ยังไงได้บ้าง
3) การแข่งขันระหว่างธุรกิจ : ธุรกิจเราจะไปไหน ดูที่ market size (จำนวนและมูลค่าการตลาด)
4) Supplier : มองเป็น partner ทางธุรกิจก็ได้ พาเราไปด้วยกัน (ตอบเป็น play store ได้ เพราะเราขายแอปในนั้น)
5) Buyers : พิจารณาจาก switching cost ถ้าลูกค้าเจ้าเก่าย้ายไปเจ้าใหม่ switching cost จะสูง แต่ถ้าจากใหม่ไปเก่า จะตํ่า

vision : วิสัยทัศน์
>> ภาพฝันขององค์กร ที่อยากจะให้เป็นไปในระยะเวลา 3 ปี
>> โดยภาพฝันจะต้องท้าทายคนในและนอกองค์กร อย่างเพียงพอ
>> สามารถปรับเปลี่ยน ยืดหยุ่นได้ และเป็นจริง (ต้องวัดผลได้)

mission : พันธกิจ = ทำให้วิสัยทัศน์ เป็นจริง
>> หน้าที่พันธกิจต้องทำ เพื่อให้วิสัยทัศน์เกิดเป็นจริงได้

วิเคราะห์โอกาสทางการตลาด : พิจารณาจาก โอกาสทั่วไป คือ ความต้องการของผู้บริโภคทั่วไปที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง เช่น ยังไม่มี หรือ มี แต่ยังไม่ตรงกับความต้องการของผู้บริโภค อาทิ การพัฒนาระบบขนส่งมวลชน แหล่งพลังงานใหม่

การแบ่งส่วนตลาด (Segmentation) : แบ่งส่วนออกเป็น market segment เพื่อเลือกเป็น target market
1. แบ่งตามประชากรศาสตร์ เช่น เพศ อายุ อาชีพ การศึกษา ฐานะ
2. แบ่งตามจิตวิทยา
3. แบ่งตามภูมิศาสตร์
4. แบ่งตามหลักผลประโยชน์ เช่น ยาสีฟันเพื่อฟันขาว ยาสีฟันป้องกันฝันผุ
5. แบ่งตาม lifestyle
6. แบ่งตามพฤติกรรมการซื้อ
7. แบ่งตามพฤติกรรมบริโภค

จาก "แบ่งตาม lifestyle" แบ่งออกเป็นอีก 8 กลุ่ม

1. Disadvantage and Indifference : 19%
• มีทัศนคติเชิงลบต่อทุกเรื่อง คิดว่าเป็นผู้เสียเปรียบ ไม่มีความกระตือรือร้นในสังคม
• ไม่ชอบออกความเห็น ทำตามคนอื่นบอก ไม่คิดเองเพราะไม่อยากรับผิดชอบ ไม่สนใจของมีคุณภาพ
• รายได้ต่อครัวเรือนน้อย รับสื่อจากทีวีเป็นหลัก ชอบช่องมากสี ดูเคเบิ้ลและดาวเทียมมากที่สุด โดนหลอกง่าย

2. Image Conscious Status Seeker : 17%
• ต้องการมีสถานะทางสังคม และภาพลักษณ์ที่ดี ชอบทำตัวไฮโซ แต่ยอมเป็นหนี้ เช่น กู้เงินมาเที่ยว
• มีทัศนคติเชิงบวก (โลกสวย?) ชอบออกสังคม เช่น ดูหนัง ท่องเที่ยว เที่ยวกลางคืน
• รับข่าวจากทีวี และนิตยสาร ตามเทรนด์ต่างๆ

3. Educated Progressive : 10%
• มีการศึกษาสูง และหัวก้าวหน้า มีกำลังซื้อสูง จึงเป็นที่หมายปองของแบรนด์ต่างๆ ยอมจ่ายถ้าสินค้ามีคุณภาพและการบริการดี (ไฮโซจริง) ยอมรับแนวคิดใหม่ๆ
• สาวๆในกลุ่มนี้คิดว่า การแต่งงานไม่ใช่สิ่งเติมเต็มในชีวิต
• เสพสื่อหลายประเภท เสพนิตยสารเป็นหลัก

4. Traditionalist : 11%
• มีอายุมาแล้ว ใช้ชีวิตอย่างมีแบบแผนเหมือนคนสมัยก่อน เชื่อความถูกต้อง ยึดมั่นในศาสนา ผู้หญิงควรแต่งงานมีลูก
• ไม่ค่อยสนเทคโนโลยี ไม่ชอบออกความเห็น ชอบฟังวิทยุ ไม่เชื่อถือข้อมูลจากอินเตอร์เน็ต และไม่มีความรู้
• เป็น target ของนักร้องลูกทุ่ง

5. Young Aspirers : 10%
• อายุน้อย มั่นใจในตัวเองสูง พอใจกับชีวิต ให้ความสำคัญกับความสำเร็จ สามารถเปลี่ยนแปลงตัวเองได้
• สนใจเรื่องรอบตัว แต่เชื่อว่าอนาคตจะดีขึ้น คิดว่ามีสิทธิเลือกคู่ครอง
• คิดว่าแบรนด์ที่โฆษณาดี จะเป็นสินค้าที่ดี กลุ่มนี้จึงถูกจูงใจด้วยโฆษณาได้ง่าย
• ใช้เวลาออนไลน์เยอะ

6. No-Nonsense Loner : 11%
• โดดเดี่ยว มองโลกจริงจัง ชอบอยู่บ้าน ไม่ชอบการแสดงออก
• สนใจเรื่องสิ่งแวดล้อม องค์กรควรมีความรับผิดชอบมากขึ้น อ่านฉลากและเปรียบเทียบราคา รู้ว่าจะซื้ออะไรเงินเป็นเรื่องสำคัญแต่ไม่ชอบเป็นหนี้
• นอกจากดูทีวี ฟังวิทยุ ยังชอบอ่านหนังสือพิมพ์และนิตยสารบ่อย

7. Young Pragmatics : 10%
• คนรุ่นใหม่มี่หาอนาคตมั่นคง มีมุมมองทันสมัย ผู้ชายและผู้หญิงควรเท่าเทียมกัน ตอบแทนพ่อแม่เมื่อโตขึิ้น
• รายได้เป็นเครื่องบ่งชี้ความสำเร็จที่สำคัญ ต้องการความก้าวหน้าในที่ทำงาน
• ใช้สื่ออินเตอร์เน็ตสูงถึง 80% ติดมือถือ ถึงต้องมีการอบรม soft skill ผู้บริหาร เพื่อจะได้เข้าใจคนกลุ่มนี้มากขึ้น

8. Spiritual Traditionalists :11%
• ยึดติดกับขนบธรรมเนียมประเพณี ให้ความสำคัญกับภาพลักษณ์ อาศัยอยู่ตามหัวเมือง มีรายได้ต่อครัวเรือนน้อย
• โฆษณามีผลต่อกลุ่มนี้มาก นอกจากจะดูทีวี ยังฟังวิทยุด้วย

การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ หรือ positioning : การที่เราพยายามสร้างการรับรู้ในความนึกถุงของผู้บริโภค ที่มีต่อผลิตภัณฑ์ เพื่อ สร้างความแตกต่าง กำหนดแนวคิดสำหรับตลาดเป้าหมาย สร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก

การทดสอบ position ดูว่า ผลประโยชน์ชัดเจนและเชื่อถือได้ แก้ปัญหาและตอบสนองความต้องการ ราคาเหมาะสมกับคุณภาพ

การกำหนด position ดูจากลักษณะเด่นของผลิตภัณฑ์ และเปรียบเทียบตำแหน่งของเราและคู่แข่ง

Marketing Mix : 4P -> 4C

product -> customer solution : เราแก้ปัญหาและตอบโจทย์ลูกค้าได้ไหม
(segmentation market group -> positioning -> feature)
price -> customer cost : เป็นต้นทุนที่จ่ายแล้วคุ้มค่า
place -> convenience : สามารถหาซื้อได้สะดวก
promotion -> communication : การสื่อสารข้อมูลให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย

1) product : นำเสนอสู่ตลาด เพื่อให้รู้จัก เป็นผู้ใช้สินค้า และตอบสนองความจำเป็น และต้องการของตลาดได้ (ขาดไม่ได้ ต้องซื้อ)

> การจัดประเภทของผลิตภัณฑ์
(1) อายุการใช้งาน
• ผลิตภัณฑ์ไม่คงทน : ใช้แล้วหมดไป เช่น อาหาร มีกำไรต่อหน่วยตํ่า จัดจำหน่ายแบบทั่วถึง ใช้โฆษณา
• ผลิตภัณฑ์คงทน เช่น มือถือ มีกำไรต่อหน่วยสูง จัดจำหน่ายแบบเลือกสรร มีพนักงานขาย

(2) ลักษณะทางกายภาพ
• ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้
• ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องไม่ได้ หรือ บริการ

(3) วัตถุประสงค์ของผู้ซื้อ
• ผลิตภัณฑ์บริโภค : สินค้าบางชนิดสามารถเป็นได้หลายประเภท เช่น เครื่องสำอาง
สินค้าสะดวกซื้อ : เช่น นํ้าดื่ม
สินค้าเลือกซื้อ : เริ่มมีการเปรียบเทียบ มีสเปก เช่น เสื้อผ้า
สินค้าเจาะจงซื้อ : เช่น บ้าน คอนโด รถยนต์
สินค้าไม่แสวงซื้อ : เช่น ลูกอม หมากฝรั่ง ตรงแคชเชียร์

• ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม

> กลยุทธ์การสร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน
• สร้างความแตกต่าง เช่น packaging บริการหลังการขาย ภาพลักษณ์ นวัตกรรม ชื่อเสียง การผลิตอย่างสมํ้าเสมอ การได้ ISO หรือ CMMI
• กลยุทธ์การเป็นผู้นำด้านต้นทุน เช่น วัตถุดิบมีราคาตํ่าลง
• กลยุทธ์การตอบสนองอย่างรวดเร็ว เช่น การพัฒนาสินค้าใหม่ ผลิตแบบOEM ปรับปรุงสินค้าเดิม ตารางการผลิตให้รัดกุม ปรับposition การตอบคำถามลูกค้า การบริหารที่แตกต่าง

*ข้อดี : เลี่ยงการต่อสู้แบบตัวต่อตัว กำหนดราคาได้สูงกว่า กระตุ้นผู้ขายได้เร็วขึ้น ดำเนินการกับการคุกคามของคู่แข่งรายใหม่ได้

• กลยุทธ์การมุ่งตลาดเฉพาะส่วน (need market) มุ่งตลาดกลุ่มเล็ก ตลาดท้องถิ่น เฉพาะบุคคล(เช่น นํ้าตาลสำหรับผู้ป่วยเบาหวาน)
- งานสำคัญของธุรกิจให้บริการ : แตกต่างจากคู่แข่ง คุณภาพการให้บริการ (สร้างความแตกต่างของการให้บริการ รักผาาระดับการให้บริการเหนือกว่าคู่แข่ง ตอบคำถาม What When Where How) ประสิทธิภาพในการบริการ

2) Price
ขั้นที่ 1 : กำหนดวัถตุประสงค์ในการตั้งราคา (มุ่งกำไร ยอดขาย แข่งขัน สังคม สร้างภาพลักษณ์)
ขั้นที่ 2 : การคาดคะเนปริมาณความต้องการซื้อ (ดูที่ market size)
ขั้นที่ 3 : การคาดคะเนต้นทุน
ขั้นที่ 4 : วิเคราะห์ต้นทุน ราคา และผลิตภัณฑ์ ของคู่แข่งขัน
ขั้นที่ 5 : การเลือกวิธีตั้งราคา >> คำนึงถึงต้นทุน, คำนึงถึงตลาด (มุ่งแข่งขัน หรือ มุ่งความต้องการของลูกค้า)

3) Place : เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจเรื่องรูปแบบของช่องทางการจัดจำหน่าย เราจะ focus ช่องทางที่ทำกำไร และมีศักยภาพ >> แบบทั่วถึง เลือกสรร ผูกขาด

4) Promotion : เลือกช่องทางที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อสร้างความรับรู้ โดยระลึกว่า บุคคลสะสมข้อมูลตลอดเวลา (เหตุ) และ ข้อมูลที่สะสม มีผลต่อพฤติกรรมการซื้อ (ผล) คำนึงถึง 3 ข้อ คือการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ความถี่ที่มากพอต่อการทำ promotion ความประทับใจ (มีชื่อเสียง หรือ ไม่มีชื่อ)

ต้องตรวจสอบ : ยอดขาย ของตัวเองและคู่แข่ง, ลูกค้า ต้องตรวจเซ็คอยู่เสมอ, กลยุทธ์คู่แข่งขัน แก้เกมส์อย่างไร, ผลกระทบจากเศรษฐกิจ

5 กฎเหล็ก ในการช่วยให้ธุรกิจอยู่รอด
1. มีวิสัยทัศน์ที่่เข้มแข็ง (ตัวเรา)
2. มีประสิทธิภาพ (ตัวเรา)
3. รู้ว่าธุรกิจอยู่ในตำแหน่งไหน (ตัวเรา)
4. ยึดมั่นในค่านิยมองค์กร (ทีม) : ให้มีความเชื่อตรงกัน
5. สื่อสารกับทุกคน (ทีม)

สอบและสัมมนาจบหลักสูตรการจัดการนวัตกรรมสำหรับผู้ประกอบการ รุ่น 14

หลังจากที่เราเขียนบล็อกเรื่องการสมัครเรียน กิจกรรมเสริมหลักสูตร และกิจกรรม workshop สำหรับเครือข่ายนักศึกษาการจัดการนวัตกรรม ดังด้านล่างนี้

วิธีการสมัครและแนะนำหลักสูตร

- แนะนำหลักสูตรการจัดการนวัตกรรมสำหรับผู้ประกอบการ และวิธีการสมัคร

การอบรมครั้งแรกที่เจอหน้าเพื่อนๆในรุ่น พร้อมทั้งรุ่นพี่ อันนี้ไม่ได้บังคับเข้า แต่มาก็ดีนะ
- มาเจอเพื่อนๆ(พี่ๆ)ร่วมหลักสูตรการจัดการนวัตกรรมสําหรับผู้ประกอบการ รุ่นที่ 14 ครั้งแรก

กิจกรรมของ NIA-DEL SOCIETY มีทั้งเชิญวิทยากรจากข้างนอก และรุ่นพี่ในรุ่นมาแบ่งปันความรู้ให้น้องๆ
- เข้าร่วมอบรม BMC กับโค้ชนํ้าใส EXECUTIVE สำหรับชาว NIA-DEI SOCIETY
- FREE WORKSHOP "PRESENTATION ให้ทะลุถึงหัวใจ" พร้อมการเตรียมตัวอย่าง STRONG โดย อาจารย์สมบัติ ทรงเตชะเลิศ

ส่วนอันนี้ไม่เกี่ยว แต่พ่วงไว้เพราะพวกเราก็เข้าร่วมงานนี้กัน
- มาสำรวจย่านนวัตกรรมโยธีกันดีกว่า กับงาน Walkathon ของ NIA

เราเรียนรุ่น 14 เริ่มเรียนมิถุนายน มีกิจกรรมเสริมหลักสูตรเดือนสิงหาคม และวันนี้วันดี เป็นวันสอบ และสัมมนา เพื่อจบหลักสูตร ในวันอาทิตย์ที่ 27 พฤศจิกายน 2559 ซึ่งก็ไม่ได้อ่านหนังสือสอบเลย พอดีบริษัทเราลูกค้ามา 😕 แต่ตัวการบ้านและตัว proposal ได้ส่งอาจารย์ที่ปรึกษา (ซึ่งไม่ได้ปรึกษาหรือรับ feedback อันใดเลย) นามว่า อาจารย์ปริวรรต แล้ว ไม่แน่ใจว่าคะแนนการบ้านและโครงการผ่านหรือไม่ แต่คิดว่าถ้าสอบผ่านก็น่าจะจบโดยสมบูรณ์หล่ะ เรื่องหลักสูตร เนื้อหา จะอธิบายภายหลังนะ กลัวเนื้อหามันเยอะไป

การจะจบหลักสูตรนั้น มี 3 ส่วน คือ
1. การบ้าน มีบทเรียนอยู่ 8 บท ทำให้ครบตามตารางที่เขาวางไว้
จะทำส่งเล่มไป หรือพิมพ์ส่งอาจารย์ที่ปรึกษาก็ได้
2. ข้อเสนอโครงการ ทำแล้วไปยื่นขอทุนจริงได้เลย ตามนี้
3. สอบจบ ข้อสอบมี 30 ข้อ เป็นปรนัย ต้องผ่าน 60% ขึ้นไป นั่นคือคะแนนขั้นตํ่า 18 ข้อขึ้นไป

การส่งงาน ของรุ่น 14 ส่งวันสุดท้าย 20 พฤศจิกายน ถ้าไม่ทัน ต้องก่อน 14 ธันวาคม

ถ้าสอบผ่านก็ไดวุฒิบัตร ถ้าไม่ผ่านมีสอบซ่อม คือ มีการบ้านไปทำที่บ้าน

ลงทะเบียนได้เอกสารมาดังรูป มีปากกาแท่งนึง และได้เจอหลายๆท่านเลย ทั้งบางท่านที่เจอจากกิจกรรมอื่นๆ และท่านที่เพิ่งเจอวันนี้ รวมทั้งรุ่นพี่รุ่น 13 ที่มาสอบในวันนี้ด้วย รุ่น 14 บางท่านก็ไม่ได้มาสอบเนื่องจากติดธุระส่วนตัว

เรื่องการบ้านในกรุ๊ปไลน์บ่นกันว่าทำไม่ทันบ้างหล่ะ proposal ก็ไม่เสร็จบ้างหล่ะ
ก่อนสอบได้เห็น proposal ของพี่ศิริ พี่เขาเขียนละเอียดมากๆ เพื่อนำไปขอทุนด้วย

อาจารย์เชาวลิตได้กล่าวถึงการสอบในวันนี้ ให้เราศึกษาจากหนังสือไปเรื่อยๆ อย่าทิ้ง เพราะครบทุกองค์ความรู้ที่ต้องใช้

คุณกนชกล่าวเปิดงานในวันนี้

- มีวิทยากรมาพูดเรื่องมีดกรีดยาง ซึ่งเป็นนวัตกรรมการออกแบบ มีดมีองศาพอดีกับน้ำยาง

- เราต้องมี value จากลูกค้า customer centric สร้างโอกาสขึ้นมา trial error ขอทุนจาก NIA ได้

จากนั้นสอบคะ ข้อสอบแบ่งเป็นชุด A และ B เริ่มสอบ 9:15-10:00 ใช้เวลา 45 นาที
บรรยากาศการสอบ เป็นแบบนี้ ตั้งใจกันสุดๆ

 

ตัวข้อสอบ ง่ายๆคือเน้นเรื่อง key message ของแต่ละบท ก็คือการบ้านเรานี่แหละ มีคิดวิเคราะห์จากโจทย์จากบทความ ถามอันไหนถูก อันไหนผิด เน้นประยุกต์นิดหน่อย สอบเสร็จออกมาเม้ามอย ทานอาหารว่าง นั่งดูบูธผลิตภัณฑ์ที่ได้ทุนจาก NIA พอสังเขป

10:30 การบรรยายเรื่อง นวัตกรรมและกลุยุทธ์ในการจัดการนวัตกรรม โดยอาจารย์ชัยธร ลิมาภรณ์วณิช เนื้อหาสาระอัดแน่น มีไฟล์สไลด์มาให้ทบทวนทีหลังด้วย ข้อเสียคืออาจารย์พูดไวไปนี่แหละคะ สติคนฟังกระเจิงเลย (และอาจารย์ได้ feedback แล้วจากพี่นุ้ย)

Session นี้มี 6 หัวข้อ คือ

1. นวัตกรรมคืออะไร

2. แปลง idea หรือ customer need เพื่อทำให้ขายได้

3. ปัจจัยขององค์กร

4. ปัจจัยความสำเร็จ มีเป็น checklist

5. idea ปัจจุบันที่ออกมาเป็น service

6. การทำตลาดในรูปแบบใหม่

1) What is innovation?

- นวัตกรรม คือ การใช้ความรู้และความคิดสร้างสรรค์ นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงเพื่อให้เกิดคุณค่า

- เปลี่ยนจากนักคิดเป็นไอดอล เปลี่ยนคนธรรมดาเป็นเศรษฐี และเปลี่ยนสินค้าพื้นบ้านเป็นสินค้าแบรนด์ดัง

- เน้น wealth of nation ซึ่งเป็นรายได้ของประเทศ ผลที่ได้ คือ รูปแบบธุรกิจใหม่ กระบวนการใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่ และบริการใหม่

- innovation + productivity = ทำให้ประเทศเคลื่อนไปได้

- แบ่ง innovation กับ productivity ออกจากกัน ฝั่งซ้ายนอกจากจะมี creating innovative product แล้ว ต้องทำให้ขายได้ด้วย

- นวัตกรรมสร้างมูลค่าเพิ่มได้ เช่น

1. เก้าอี้พลาสติก เพิ่มวิธีการขึ้นรูปเพื่อให้ได้รูปร่างที่ซับซ้อน

2. นวัตกรรมข้าวไทย เอาข้าวไปทำเครื่องสำอาง

3. สารสกัดจากหอยเป๋าฮื้อ เลี้ยงในระบบปิด เดิมส่งร้านอาหาร แต่มีตัวเล็กๆที่หลุดสเปกเลยมาทำเป็นคอลลาเจนแทน

4. กล้วยไม้ เปลี่ยนจากขนส่งทางอากาศ ที่ส่งได้ไม่เยอะ มาเป็นทางเรือ ซึ่งส่งได้เยอะกว่าและราคาถูกกว่า แต่ใช้เวลานานกว่า จึงมีคอนเทนเนอร์ควบคุมอุณหภูมิ

5. ลำไยอบกรอบ เป็นการแปรรูปผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มคุณค่า คนจีนชอบมากกกก ตอนนี้บริษัทให้จีนไปแล้ว ได้ราคาสูงถึง 20 ล้านบาท

2) Turning customers’ needs to deliverable value

- มาเริ่มที่ IPO model : input -> process -> output

input มาจาก idea และ customer need

- ค้นหาไอเดียใหม่ : input

ทักษะการค้นหาไอเดีย

1. Curious : การตั้งคำถาม เป็นจุดเริ่มต้นและเป็นสิ่งสำคัญในการทำนวัตกรรม

2. Observant : เข้าไปสังเกต ดูวิธีการ จากสิ่งที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน

3. Associative : หาข้อมูล ไปพูดคุยกับผู้ใช้จริง ว่าที่เราคิดทำนั้นตรงกับเขาอย่างไร ทำได้ไหม

4. Hand on : ทดลอง

5. Connecting : ผลิตจริง หา supplier หาคนที่ทำให้ไอเดียของเราเป็นจริง

ตัวอย่างของการนำ 5 สิ่งมาทำให้เป็นจริง

- เปลี่ยน idea ให้เป็นผลิตภัณฑ์จริง ได้อย่างไร : process

product conception มาจากข้อเมื่อกี้ ส่วน product approval และ product development ใช้ทุนสูง

ส่วน life cycle ก็ดูจากตารางนี้ได้เลย เช่น profit มักจะได้ตอนผ่านตัว introduction ซึ่งอาจจะตกได้เนื่องจากตลาด และสาเหตุอื่นๆ

introduction คือเริ่มแรกที่เรานำผลิตภัณฑ์ของเราออกสู่ตลาด เช่น เอาอาหารแบรนด์ของเราไปขายตลาดนัดก่อน เพื่อนำไปต่อยอดได้ เป็นช่องทางแรกเลยที่ขาย (ส่วนตัวคิดว่ามีหน้าร้านให้คนมาซื้อได้ และมีความนา่เชื่อถือด้วย)

introduction -> วางแผนทำ production ให้ดี มีการเติบโตของตลาด

ปรับผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสม และแตกไลน์ผลิตภัณฑ์เพิ่ม อาจจะใช้ trail ให้ลองก็ได้

- สร้างมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ : output

การกำหนดรูปแบบเชิงกลยุทธ์ business model เป็นตัวตั้งคำถามสิ่งที่เราจะทำ เป็น who what how

ตัวอย่างคือ ตลาด supermarket นี่แหละ MaxValu เขาเป็น supermarket อยู่แล้ว แต่แตกไลน์เพิ่มมา คือ MaxValu  Tanjai เป็นลูกผสมระหว่าง convenience store กับ supermarket เน้นครอบครัวขนาดเล็กสมัยใหม่ ที่อาศัยในคอนโด ขายของที่ร้านสะดวกซื้อไม่มี แต่ไม่ต้องไปไกลถึง supermarket

เราใช้ business model canvas ในการสรุปไอเดีย โดยแบ่งส่วนตามรูปเลยเนอะ

ตัวอย่าง business model canvas คือ เครื่องทำกาแฟ nespresso ขายออนไลน์โดยคนซื้อสมัครสมาชิก นอกจากขายเครื่อง ยังมีขายแคปซูลกาแฟด้วย โดยมี partner เป็นโรงงานผลิตเครื่อง กับคนผลิตเมล็ดกาแฟ

3) Organizational supports

ปัจจัยที่ทำให้องค์กรประสบความสำเร็จ ต้องมีอะไรบ้าง เกิดจากการลงมือทำ

มี 8 ข้อ ดังนี้

1. นวัตกรรมเริ่มที่ผู้บริหาร (เนื่องจากมีอำนาจมากสุด) และวัฒนธรรมองค์กร

2. นวัตกรรมเกิดขึ้นได้ทุกที่ สิ่งแวดล้อมต้องเอื้อต่อการคิดนวัตกรรม และทุกคนมีส่วนร่วมในการคิดนวัตกรรม

3. ทุกคนต้องร่วมมือกันเป็นทีมเดียวกัน

4. นวัตกรรมไม่ง่าย แต่เกิดขึ้นได้ ใช้ resource กับ effort

5. นวัตกรรมอยู่บนความจริง รับฟังความเห็นของคนอื่น อย่าตำหนิเมื่อไอเดียเราไม่เข้าท่าสำหรับเรา ยอมรับความเสี่ยง เรียนรู้จากความผิดพลาด

6. อะไรที่เคย work กับอีกที่ อาจจะไม่ work กับเราก็ได้

7. ลูกค้าอาจจะไม่ถูกเสมอไป แต่ความต้องการปัจจุบันของลูกค้า เราต้องตอบโจทย์เขาให้ได้

8. innovation ต้องเร็ว Fail Early – Fail Fast – Fail Smart – Fail Inexpensively

4) Key drivers to success

ตัวอย่างในที่นี้ คือ นํ้าเต้าหู้ตรา tofusan ซึ่งเป็นแบรนด์โปรดเราเลย เป็นนํ้าเต้าหู้ผสมฟองเต้าหู้ ในตอนแรกขายที่วิลล่า เพื่อเจาะตลาดคคนมีกำลังซื้อและรักษาสุขภาพ ตอนหลังมีหลายรสมากขึ้น จนปัจจุบันมาขายนํ้าเต้าหู้พร้อมดื่มใน 7-11 แล้ว

อันนี้อาจารย์ได้ฝากไว้ ส่วนใหญ่จะเน้น food product นะในนี้ แต่เอาไปใช้ได้

5) Service Innovation

ในส่วนนี้อาจารย์พูดถึง GDP ว่ามาจากอะไร แบ่งเป็น การเกษตร อุตสาหกรรมการผลิต และอุตสาหกรรมบริการ ประเทศที่เจริญแล้วจะได้ GDP มาจากอุตสาหกรรมบริการ ซึ่งกินเปอร์เซนต์มากกว่าครึ่งทีเดียว

ดังนั้นจะเน้น service มากกว่าซื้อมาขายไป

ความแตกต่างแบบย่อๆ product เป็นสิ่งที่จับต้องได้ service จับต้องไม่ได้ 

ตัวอย่าง IBM จากที่ขายเครื่อง มาเปลี่ยนเป็นบริการ iTunes ทำเงินจากการขายเพลงจากใน platform

อีกตัวอย่าง คือ โรงแรมเจอปัญหาจากการใช้สบู่ของแขกที่มาพัก ใช้ครั้งเดียวทิ้ง เพราะทางโรงแรมต้องเปลี่ยนให้ใหม่ เลยลดขนาดลง มีหลายแบบตามคาแรทเตอร์ของโรงแรม แต่ก้อนเล็กไปใช้ไม่สะดวก สิ่วที่โรงแรมต้องการ คือ มีสบู่ให้แขกอาบนํ้า ดังนั้นมาเป็นสบู่เหลว ทีนี้มีค่าใช้จ่ายตามมาในเรื่องของตัวกดสบู่เหลว และโรงแรมต้องมีค่า maintenance ตรงนี้ สุดท้ายมาเป็นธุรกิจบริการ ให้โรงแรมเช่าเครื่องกดสบู่ ถ้าสบู่เหลวหมดทางนี้ตะมาเติมให้

6) Marketing Innovation

ใช้สื่อกระดาษน้อยลง หันมาใช้สื่อดิจิตอลมากขึ้น

ลูกค้าเดี๋ยวนี้มีบทบาทมากขึ้น เป็นสื่อ ทั้งในการ month-to-month, pantip, blog review

Facebook สามารถตรวจสอบ influence ด้วย keyword ว่าของใครเยอะ มี feedback อะไรบ้าง

ตอนนี้ 4P ไม่พอแล้วนะ ใช้ funnel model แทน คือโมเดลรูปกรวยนั่นแหละ

marketing of innovation เน้น brand royally ใช้ digital marketing เป็นหลัก

บรรยากาศการเรียนใน session นี้ ทุกคนตั้งใจกันมาก

เวลาเหลือ 10 นาที มี recap กันด้วย ที่จดทัน ประมาณนี้
- ความสำคัญของนวัตกรรม
- product เราอาจจะแข่งกับประเทศอื่นไม่ได้ เลยสร้างนวัตกรรม เพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขัน และผู้ประกอบการสร้างคุณค่า
- ใช้ IPO model ในการคิดนวัตกรรม
- ดู product life cycle
- business model
- 9 ปัจจัยความล้มเหลว
- มีองค์ประกอบภายในองค์กรอะไรบ้าง

จากนั้นทานอาหารเที่ยง ก่อนทานอาหารเที่ยงมีข่าวดีและข่าวร้าย นั่นคือคะแนนสอบออกมาแล้วนี่เอง
คะแนนคนผ่านส่วนใหญ่เกาะกลุ่มกัน 18 19 20 คนได้ท็อปคือ 20 เต็ม 30 นั่นแหละ เราได้ 18 โชคดีที่ผ่าน 555 ส่วนคนที่ไม่ผ่าน คะแนนค่อนข้างกระจายๆ น้อยสุดน่าจะ 11 มั้งที่เราเห็น หลังทานอาหารเที่ยงก็รับการบ้านกันไป

อาหารมื้อนี้ ไก่ทอดเค็มและเหนียวไปหน่อย ส่วนปลาดุกผัดเผ็ดเป็นอาหารที่ไม่สันทัดโดยส่วนตัว สลัดกุ้งอร่อย ที่นี่ขุนอาหารพวกเราทุกครั้งที่มา ทานของคาวไม่เคยหมด ส่วนของหวาน น้อยครั้งที่จะได้ทานเพราะอิ่มของคาวก่อน

เสวนาประกอบประสบการณ์พัฒนาโครงการและการดำเนินธุรกิจนวัตกรรมของผู้ประกอบการ สนช และการสนับสนุนจากหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง โดยคุณมะนายิ ราหู บริษัท แอนวานซ์คิว จำกัด ผู้ผลิตต้นแบบมีดกรีดยางตรานกเงือก เป็น session ที่เปิดโลกมา เกิดมาไม่เคยทราบมาก่อน สนุกดี

ก่อนอื่น เลื่อนเก้าอี้เข้ามาใกล้ๆ และชักภาพก่อนคะ

และมีเอกสารจากทางมีดกรีดยางตรานกเงือกมาแจกด้วยย

บนเวทีมีพี่ป๋อเป็นผู้ดำเนินรายการ และมีพี่เด่น รุ่น 14 เป็นผู้ดำเนินรายการร่วม

- คุณมะนายิ เป็นคนนราธิวาส ทำสวนยาง เรียกได้ว่าชีวิตคุ้นเคยกับสวนยางในระดับ expert เกิดปัญหาในการทำสวนยาง คือ เปิดสวนให้ชาวบ้านมาช่วยกรีดยางมา 15 ปี ต้นยางมีปัญหาต้องโค่นทิ้ง เพราะต้นยางเสียหมด กรีดแล้วไม่ได้ยาง เรียกได้ว่าต้นยางได้เสียชีวิตก่อนวัยอันควร เลยคิดมีดใหม่ที่มาช่วยแก้ปัญหานี้ คุณมะนายิคิดว่าปีนึงน่าจะออกแบบเสร็จใช้งานได้ อีกปีเปิดตลาด แต่ปัญหาของสวนยางมีปัญหามากกว่าที่คิดไว้ ทำให้มีดนี้ใช้เวลาการออกแบบ 7 ปีด้วยกัน

-มีดที่ใช้กรีดยาง เป็นมีดเฉพาะ ชื่อว่า มีดเจ๊ะบง กรีดโดยการจิกหรือกระตุก มีมานานกว่า 100 ปี จากประเทศอังกฤษ

- คุณมะนายิคุยกับชาวบ้าน 100 คน ว่าเจอปัญหาอะไรบ้าง เก็บรายละเอียดต่างๆที่ผู้เกี่ยวข้องใช้ เช่น
1. เรื่องความคมของมีด ต้องคมแบบไหน ซึ่งคมแบบใช้มือคนทำไม่ได้ 95% ลับมีดเอง ทิศทางของมีดเปลี่ยนไปทุกวัน องศาการกรีดก็เปลี่ยนไปด้วย จึงต้องพึ่งอุตสาหกรรมในการทำเรื่องมีด เลยเป็นระบบใบมีดโกน
2. ใช้เวลานาน
3. องศาของการกรีดยาง
4. ต้นยางแต่ละพันธ์มีวิธีกรีดยางไม่เหมือนกัน ทั้งท่ากรีดเอย การดึงมีดเอยย

- สถิติเมื่อก่อนมีมีดนี้ 500ต้นต่อวัน ปัจจุบัน 1000 ต้นต่อวัน วันนึงน่าจะ 4 ชั่วโมงในการกรีดยางมั้ง ถ้าจำไม่ผิด ไม่ได้กรีดกันทั้งวัน 1000 ต้นนะ

- เมื่อได้ข้อมูลจากการสำรวจและลงพื้นที่ นำมา summary แล้ว มาประกอบร่างเป็น product ดังนี้
1. กบไสไม้ ผู้ปรับความหนาบาง
2. มีดโกน สามารถเปลี่ยนใบมีดได้
3. มีดกรีดเจ๊ะบง ระบบลาก
นำข้อดีของทั้งสาม ออกมาเป็น มีดกรีดยางตรานกเงือก
ทำไมถึงตรานกเงือก เพราะอำเภอแว้ง จังหวัดนราธิวาส มีนกเงือกเยอะ เลยเป็นชื่อนี้
ตัว prototype แรก เป็น handmade ทั้งหมด ซึ่งราคาปัจจุบันของตัว prototype แรก อยู่ที่ประมาณ 6-7 หลักเลยทีเดียว

สรุปจากพี่ป๋อในช่วงนี้ : ศึกษาให้ลึกซึ้ง + pain point + solution + ทดสอบ/ทดลอง

- ปัจจุบัน ขายไป 10 ประเทศ ซึ่งทางบริษัทภูมิใจที่ได้ขายที่มาเลเซีย เนื่องจากเป็นเจ้าวิทยาการ ตลาดไม่เหมือนบ้านเรา คือ บ้านเราเป็นสวนยางรายย่อย แต่ทางมาเลย์ อินโด เป็นสวนยางรายใหญ่ มีการเก็บสถิติเป็นระบบในเรื่อง productivity ของมีดกรีดยาง ว่าแต่ละปีได้นํ้ายางเท่าไหร่ เพิ่มขึ้นกี่เปอร์เซ็นต์ มีฝึกอบรมทุกปี

- องค์ประกอบในการกรีดยาง
1. มีดคม : มีดไม่คมทำให้กรีดหนา ได้นํ้ายางน้อย มีดกรีดยางตรานกเงือกใช้ง่านกว่า ใช้แรงน้อยกว่า
2. ฝีมือดี

- ต้นยางใช้เวลาปลูก 6-7 ปี ถึงจะมาทำมาหากินได้ มีค่าใช้จ่าย 40,000 บาทต่อไร่ (อันนี้ไม่แน่ใจว่ารายปีรายเดือนเท่าไหร่ยังไงนะคะ)

- มีดกรีดยางตรานกเงือกนั้น ได้ปฎิวัติวงการการกรีดยาง ซึ่งต่างจากมีดเจ๊ะบง คือใช้ลากเอา ได้หมดทุกมุม เรื่องราคานั้น เทียบเท่าหรือน้อยกว่ารุ่นเก่า ดังนี้
> มีดเจ๊ะบง 700 บาท รวมทุกอย่าง
> มีดกรีดยางตรานกเงือก ตัวด้าม 390 บาท พร้อมใบมีด 1 ใบ ใบมีด มี 2 แบบ คือ แบบมาตรฐาน กับแบบเบตง กล่องนึงมี 5 ใบ 1 ปีใช้ 5 กล่อง ราคารวม 600 บาท ใบละ 24 บาท ใบนึงกรีดได้ 4000 ต้น ใบมีดเก่าสามารถใช้แทนเงินสดได้ 1 บาท ในการซื้อใบมีดครั้งต่อไป ตัวในมีดเป็นสเตนเลส เกรดเดียวกับเครื่องมือแพทย์เลยนะ

มีไฟที่ด้ามด้วยนะ กำลัง develop อยู่ ราคา 170 บาท ใช้แทนไฟที่อยู่ตรงหัวคนกรีดนั่นแหละ

ในด้าน productivity การใช้มีดกรีดยางตรานกเงือก ได้ value กลับมามหาศาล เพราะได้นํ้ายางเพิ่มขึ้นจากแบบเดิม ทำให้การทำสวนยางนั้นยั่งยืน

ระหว่างนั้นคุณมะนายิได้สาธิตการใชีมีดกรีดยางนี้แบบเบาๆคะ
ภาพจากพี่อุบุลรัตน์คะ

และคลิปวิดีโอด้านล่าง อาจจะไม่ค่อยเห็นอะไรเพราะเรานั่งหลังคะ

- ในไทยมีสวนยาง 20 ล้านไร้ ใช้มีดกรีดยางตรานกเงือกนี้ได้ยางใหม่เพิ่ม 20% โดยไม่ต้องไปปลูกต้นยางใหม่ อายุการกรีดยางเพิ่มขึ้น 2-3 เท่า เท่ากับว่าต้นยางจะมีอายุ 50 ปี

สรุปจากพี่ป๋อในช่วงนี้ : หาทีมที่ support กัน เพราะคนเราไม่ได้แก้ปัญหาได้ทุกเรื่อง

- ช่วงนึงที่คุณมะนายิทำ prototype มีดอยู่ แกขึ้นมาที่กรุงเทพเพื่อหาโรงงานทำใบมีดนี้ เดินหาโรงงานแบบสุ่มๆ แต่ยังไม่ได้โรงงานที่รับทำใบมีดกรีดยางสักที เลยมาที่ NIA เพราะคิดว่าน่าจะช่วยเหลือในส่วนนี้ได้ เลยได้มาเจออาจารย์มณฑา และได้พูดคุยกับ ทางอาจารย์ได้ช่วยเหลือทั้งในด้านขอให้หน่วยงานช่วยทดสอบ เรื่องโรงงานผลิต และคุณมะนายิได้ทุนในการทำต้นแบบ ซึ่งแกขอไป 50000 บาท เข้าโครงการแปลงเทคโนโลยีเป็นทุน ซึ่งโครงการนี้จ่ายมากสุด 75% ของเงินโครงการทั้งหมด ส่วนใหญ่จะออกกันคนละครึ่ง

- การทำตลาด แบ่งเป็น 2 ส่วน
1. ในประเทศ : เป็นกลุ่มสวนยางรายย่อยในประเทศ มีร้านค้าในจังหวัดที่มีสวนยาง เป็นตัวแทนจำหน่าย มีทั้งระดับจังหวัดและอำเภอ
2. ต่างประเทศ : มีบริษัทตัวแทนดูแลการขาย เจาะสวนยางขนาดใหญ่

มีตัวแทนในพื้นที่และมีการฝึกอบรม โดยการลงพื้นที่ไปหลายๆครั้ง เพื่อขยายฐานคนใช้ให้มีมากขึ้น ส่วนใหญ่จะซื้อมีดกรีดยางกันเอง ดังนั้นบางสวนมีแจงจูงใจโดยการเพิ่มเงินให้คนใช้มีดนี้ เนื่้องจากได้นํ้ายางเยอะกว่ามีดเจ๊ะบง และมีการทำตลาดออนไลน์ เพราะเขาก็ใช้ smartphone กันเยอะ มีเพิ่มตัวแทนจำหน่ายให้ครอบคลุมด้วย

เรื่องราคาขายจะขายเท่าๆกันทุกพื้นที่ ถ้าพื้นที่ไหนไกล เช่น ปีนภูเขาไป หรือเดินทางยาก ต้นทุนตรงนี้าำหรับตัวแทนจะสูงขึ้น ราคาขายจึงขึ้นอย฿่กับดุลยพินิจของตัวแทนจำหน่าย

- คุณมะนายิจดสิทธิบัตรที่ไทยที่เดียว ถามว่าทำไมถึงจดที่เดียว เจอคนเลียนแบบ product ไหม
คำตอบคือ มีคนเลียนแบบ ที่อินโดมีตราค้างคาวด้วยนะ แต่ด้วยคุณภาพของผลิตภัณฑ์ไม่เท่ากัน ค้างคาวเลยไม่รอด คู่แข่งคือมีดกรีดยางเจ๊ะบงแบบเก่า

- เป็นการเปลี่ยนระบบการกรีดยาง ลดการลับมีดลง 1 ชั่วโมงในทุกวัน มีปัญหาคือ คนต้องเปลี่ยนระบบและความเคยชินแต่เดิม ดังนั้นในระบบใหม่นี้ มีดกรีดยางตรานกเงือกเป็น leadership ในตลาด

- ด้วยความที่คุณมะนายิถือตัวด้ามที่เป็นไม้ พูดถึงมีดกรีดยางประจำตัว เหมือนช่างผมอะไรงี้ อาจจะทำด้ามสวยๆ มีคนเสนอไอเดียแกะสลักชื่อเจ้าของบนด้ามไม้

- มีคนเสนอไอเดียแข่งกรีดยางโดยใช้มีดนี้ ซึ่งทางบริษัทก็มีอยู่ วัด productivity กันไป

- มีแพลนที่จะทำสวนยางตัวอย่างด้วย เพื่อบอกว่า ใช้มีดนี้แล้วได้ผลผลิตเพิ่มขึ้นนะเออ

ก่อนจบมีการกล่าวขอบคุณ และปิดด้วยคนสำคัญท่านนึงของมีดกรีดยางนี้ อาจารย์มณฑานั่นเอง

เมื่อจบ session มีการมอบของที่ระลึกคะ

จากนั้นได้เวลาของว่าง สำหรับผู้สนใจมีดกรีดยางตรานกเงือก เขามีกรีดยางโชว์ด้วยนะ

เนื่องจากได้รับเนื้อหาสาระมาหนักหน่วงทั้งวัน session สุดท้ายจึงมาแบบเบาๆชิวๆ

โดยอาจารย์กำพล และอาจารย์มณฑา ซึ่งเป็นสองในสามอาจารย์ที่ปรึกษานั่นเอง ส่วนอีกท่าน ก็ที่กล่าวไปตอนต้นนั่นแหละ....... โหลดงานในส่วนนี้อะหรอ เยอะคะ นักเรียนกว่า 80 ชีวิต ต่ออาจารย์ที่ปรึกษา 3 ท่าน

- ความถนัดและความสนใจของอาจารย์แต่ละท่าน

อาจารย์กำพล : process พลังงาน ซึ่งให้ความคิดเห็นในภาครวม ให้ความดูแลเอาใจใส่นักศึกษาดีมากๆ ถึงขั้นจดชื่อและบันทึกไว้เลยทีเดียว

อาจารย์มณฑา : ความถนัด คือ วัสดุ ชีวภาพ ยาง และความสนใจ คือ ผลิตภัณฑ์ชุมชน ซึ่งอาจารย์จะดูความเป็นไปได้ของโครงการ

- อาจารย์กำพลกล่าวไว้ว่า รุ่นนี้ยังไม่มีใครส่งการบ้านมาให้แกแม้แต่คนเดียว (ในส่วนของอาจารย์เนอะ)

- กลไกต้องดูไปตาม project ที่เราสนใจ

- NIA มีเครือข่ายนักวิชาการ จัดกิจกรรมให้คนมาเจอกัน แต่ตอนสำนักงานอยู่ในกระทรวงวิทย์ ตอนนี้มีตึกสวยๆเป็นของตัวเองแล้ว หน่วยงานมีการขยายตัว และ แบ่งงานให้แต่ละคนรับผิดชอบเป็นส่วนๆไปเลย เช่น ฝ่ายกิจกรรม ฝ่ายวิชาการ ประมาณนี้

- มีประเด็นเรื่องอาหาร ทำอย่างไรให้ไม่ให้คนเลียนแบบ นั่นคือ การแยกชิ้นผลิต อย่างน้องสาวอาจารย์กำพลทำโปรเจกเรื่องข้าวแต๋น ก็สั่งผงปรุงรสจากโรงงานนึง เพื่อเอาไปทำในอีกโรงงานนึง (นึกถึงสภาพโรงงานรถมาทันใด)

- มีคนถามเรื่องการจดสิทธิบัตรและอนุสิทธิบัตร มีทริคเล็กๆ คือ บอกแค่รายละเอียดคร่าวๆ เช่น ใช้สาร A 10-20 กรัม บอกเป็น range ไป บอกขั้นตอนคร่าวๆให้เห็น process เฉยๆ เก็บ secret key และ know-how ของเราไว้ ไม่ให้คนอื่นมาเลียนแบบ เนื่องจากเอกสารพวกนี้เป็นเอกสารเปิดเผย

- การฟ้องร้องเรื่องทรัพย์สินทางปัญญา ต้องมีเวลาและเงินมากพอ ดังนั้นควรใช้ทริคด้านบนอย่างยิ่ง

- "ทุนไม่หนา สายป่านไม่ยาว จะโดนปลาใหญ่กิน" สร้างแบรนด์เราให้แข็งแรง

- กรมทรัพย์สินทางปัญญหามีเทรนเรื่องสิทธิบัตรด้วย NIA มีหน้าที่ในการประเมนราคาให้อย่างเดียว

สุดท้ายมีการชักภาพที่ระลึกร่วมกัน แต่ข่าวที่ไม่ค่อยดีสำหรับเรา คือ ไม่มีใครได้วุฒิบัตรกลับบ้าน เนื่องจากทางหลักสูตรเพิ่งจะได้คะแนนจากอาจารย์ที่ปรึกษาเรานั่นเอง แต่ทางสำนักการศึกษาทางไกลได้จัดพิมพ์ให้ทุกท่านแล้ว เหลือด้านหลังที่กรอกคะแนนของแต่ละท่าน จึงขอปิดท้ายด้วยรูปดุ๊กดิ๊กแบบนี้ (แต่แชร์ลงกรุ๊ปไลน์กลายเป็นวิดีโอเฉย อากู๋ไม่ได้บอกกล่าวสิ่งใดเลย)

ก่อนกลับบ้าน 

ให้ส่งแบบประเมินพร้อมคินป้ายชื่อ

อาจารย์ปริวรรตได้ฝากคืนแบบฝึกหัดและข้อเสนอโครงการของเราที่ส่งไปแล้ว

ขอขอบคุณ

- สำนักงานการศึกษาทางไกล และสำนักงานนวัตกรรมสำหรับหลักสูตรนี้ ที่เหมาะกับผู้เริ่มต้นธุรกิจ และผู้สนใจ

- พี่ๆ NIA ทุกท่าน ทั้งพี่ป๋อ พี่อุ๋ม พี่ปุ้ย คุณกนช คุณกันต์ อาจารย์และวิทยากรทุกท่าน และเพื่อนๆร่วมหลักสูตรทุกท่านนะคะ ที่ดูแลเอาใจใส่กัน เจอหลายครั้งรู้สึกคุ้นเคยเหมือนเป็นบ้านเล็กๆที่แสนอบอุ่นอีกหลังหนึ่ง

- รูปภาพของทุกท่านในกรุ๊ปไลน์ที่เอามาใส่แล้วลืมว่าของท่านใด